کلیه مطالب این سایت فاقد اعتبار و از رده خارج است. تعطیل کامل

ای برای مبادله می باشند و انتظار برای همکاری های آتی ، جایی که بین گروه ها روابط پیچیده شخصی و رضایتمندی های غیر اقتصادی در طول زمان شکل میگیرد  .(Pillai & Sharma, 2003b)

مقارن با اواخر سال 1980و اوایل 1990 ، تحقیقاتی در اهمیت توسعه روابط جهت دستیابی به بازاریابی اثر بخش صورت گرفت . ایجاد مرکز بازاریابی رابطه مند در دانشگاه اموری توسط جاگدیش ان شنت موضوع مدیریت روابط را وارد مسیر اصلی کرد . به نظر می رسد که تغییر الگویی از اندیشیدن به دیدگاه بازاریابی معاملاتی به مزیت رقابتی می باشد. چندین مطالعه در زمینه بازاریابی رابطه مند صورت گرفت . مورگان و هانت بنیادی برای تئوری بازاریابی رابطه مند همراه با تئوری تعهد- اعتماد بازاریابی رابطه ای ایجاد کردند(Ibid,2003b)

مراحل ارتباطات خریدار- فروشنده شامل 3 مرحله می باشد ، مرحله اول بطور مشخص شامل گرایش معاملاتی می باشد و سپس وارد مرحله افزایش گرایش رابطه ای شده و سرانجام در مرحله سوم ، بطور مشخص به گرایش رابطه ای ختم می شود. موضوع بحث ما بررسی عواملی است که بر گرایش رابطه ای در برابر معاملاتی تأثیر گذار است. این عوامل عبارتند از دارایی های ارتباطی فروشنده ، سرمایه گذاری های ویژه معاملاتی توسط خریدار (دارایی های ارتباطی خریدار) ، کیفیت محصول رقبا ، افزایش سطح دانش خریدار از فروشنده ، عدم نوآوری فروشنده ، عدم رضایت از فروشنده ، پیوندهای شخصی/ اجتماعی و تغییرات محیطی (Ibid,2003b)

در تحقیق حاضر ما در پی پاسخ به این سوالات هستیم :

سوال اول : آیا دارایی های ارتباطی فروشنده در یک ارتباط کامل خریدار – فروشنده با گرایش ارتباطی خریدار با فروشنده تأثیر گذار است ؟

سوال دوم : آیا بالا بودن سطح سرمایه گذاری های ویژه معاملاتی توسط خریدار (دارایی های ارتباطی خریدار) ، در یک رابطه کامل خریدار – فروشنده با گرایش ارتباظی خریدار با فروشنده تأثیر گذار است ؟

سوال سوم : آیا افزایش کیفیت محصول رقبا در یک رابطه کامل خریدار – فروشنده بر گرایش ارتباطی خریدار با فروشنده موجود تأثیر گذار است ؟

خرید اینترنتی فایل کامل :

سوال چهارم : آیا افزایش عنصر دانش خریدار در یک رابطه کامل خریدار – فروشنده در حالت سوء رفتار فروشنده بر گرایش ارتباطی خریدار با فروشنده تأثیر گذار است ؟

سوال پنجم : آیا افزایش ادراک خریدار از عدم نوآوری و بی اثری فروشنده در یک رابطه کامل خریدار- فروشنده تأثیر گذار است ؟

سوال ششم : آیا افزایش عدم رضایت خریدار از فروشنده در یک رابطه کامل خریدار – فروشنده تأثیر گذار است؟

سوال هفتم : آیا کاهش پیوندهای شخصی / اجتماعی خریدار با فروشنده در یک رابطه کامل خریدار – فروشنده بر گرایش ارتباطی خریدار با فروشنده تأثیر گذار است ؟

سوال هشتم : آیا تغییرات محیطی در یک رابطه کامل خریدار – فروشنده بر گرایش ارتباطی خریدار با فروشنده تأثیر گذار است ؟

1-3 – اهمیت و ضرورت موضوع تحقیق :

اصول فروشندگی بر پایه ضرورت انجام معامله استوار است یعنی هدف این اصول کمک است به بازاریابان برای انجام یک معامله فروش خاص با مشتری . اما مفهومی پر اهمیت تر وجود دارد که باید معاملات فروشنده با مشتریان را هدایت کند . این مفهوم بازاریابی رابطه مند است (کاتلر و آرمستراگ ، 1376، 680) . شرکت ها دائماً در جستجوی راه هایی هستند که ارتباطشان را با مشتری ارزشمند خود حفظ کنند . در عصر فرا رقابتی شرکت ها باید بر حفظ و نگهداری مشتریان فعلی و ایجاد رابطه بلند مدت و سود آور با آنها تأکید نمایند . دیدگاه اصلی حفظ مشتریان این است که باید به صورت پیوسته و با عرضه ارزش برتر به مشتری رضایت وی را تأمین کرد . بازاریابی رابطه مند مستلزم ایجاد ، حفظ و ارتقاء و در صورت ضرورت خاتمه ارتباط با مشتریان است ، به طوری که اهداف هر دو طرف درگیر در رابطه تأمین شود. هدف از بازاریابی رابطه مند بهبود مداوم سود آوری شرکت ها می باشد از طریق تغییر در نگرش بازاریابی ، از بازاریابی مبتنی بر معامله (که صرفاً بر جذب مشتری تأکید دارد) به بازاریابی مبتنی بر حفظ مشتری ( از طریق ارتباطات بلند مدت) می پردازد(سفائیان ، 1386).

بازاریابی معاملاتی،یک استراتژی تجاری است که بر نقطه فروش معاملات تمرکز می کند و به حداکثر سازی کارایی و حجم فروش های شخصی ، بیشتر از توسعه ارتباط با خریدار تأکید دارد. گرایش معاملاتی براساس چهار عامل سنتی بازاریابی 4P عبارتند از :

• محصولات : ایجاد محصولاتی که نیازهای مشتریان را برآورده سازند.
• قیمت : قیمت گذاری به طریقی که سود آور باشد و در عین حال مشتریان را به خود جذب کند .
• توزیع : ایجاد یک کانال توزیع کارآمد برای محصولات
• ارتقاء : ایجاد یک تصویر ذهنی از محصولات ، که آنها را برای مشتریان جذاب سازد .

پدیده گردشگری تقریبا در اکثر جوامع دنیا مورد توجه مردم و مسئولین آن جامعه می باشد . که برای آن برنامه های زیادی را تدوین و اجرا می کنند چون که می توانند یکی از منابع مهم درآمدی و ایجاد اشتغال برای آنها باشد . برای جذب هر چه بیشتر گردشگر چه داخلی و چه خارجی نیاز به بازاریابی آن می باشد . با توجه به این که بازاریابی دارای وظایف و آمیخته های گوناگونی است . در این تحقیق با توجه به محدودیت ها آمیخته قیمت مورد بررسی قرارگرفته و از میان عناصر آن عمدتا سعی شده است ، استراتژیها و روش های قیمت گذاری مورد تحلیل و بررسی قرار بگیرد .

مساله اقامت در مقصد های گردشگری نیز دارای  اهمیت  است که این امر در تعریف گردشگر نیز وارد شده است . به گونه ای که گردشگر را کسی می دانند که حداقل یک شب در خارج از محیط معمول خود “اقامت” داشته باشد و …(سازمان جهانی جهانگردی[6]  ،2009). اهمیت این موضوع از آنجا فزونی خواهد گرفت که بدانیم مقاصد گردشگری موفق، مقاصدی  هستند که توانایی آن را دارند که گردشگران بیشتری را با طول اقامت شبانه ی بیشتر پذیرا باشند.

همه ی گردشگران به اقامت های شبانه در مقاصد گردشگری نیاز دارند . از این رو اقامت یکی از پنج بخش اصلی محصول گردشگری است. اشکال مختلف اقامت ، و هزینه های مراکز گردشگری و اقامتی تاثیرات گسترده ای در انتخاب و رفتار گردشگران و درنهایت نوع خریدمحصول آنان دارد(میدلتون[7]  ،2001: 386). در این راستا قیمت گذاری خدمات ارائه شده توسط مراکز گردشگری جهت جذب گردشگران و ارائه خدمات قابل توجه تمامی ذینفعان آن است .

 بر این اساس در این پژوهش سعی شده است بهترین روش قیمت گذاری با مقایسه چهار روش قیمت گذاری (قیمت گذاری مبتنی بر هزینه، رقابتی ، مناقصه و روش قیمت گذاری بازارگرا )برای بهبود وضعیت درآمدی در مراکز اقامتی تعیین و مورد استفاده قرار بگیرد.

خرید اینترنتی فایل کامل :

1-2) بیان مسئله

گردشگری فعالیتی گسترده با ابعاد اقتصادی، فرهنگی، اجتماعی ، سیاسی می باشد. گستردگی این فعالیت به اندازه ای است كه توسعه آن بدون مشاركت یكپارچه و جمعی امکان پذیر نمی باشد.در دنیای امروز نباید اهمیت گردشگری را نادیده گرفت، بسیاری اهمیت گردشگری را صرفاً در ایجاد درآمد و فرصت های شغلی می دانند و در حالی كه اهمیت و گسترش گردشگری به اینها محدود نمی شود كه در صورت برنامه ریزی و توسعه برنامه ریزی شده، گردشگری قادر است به بهبود شاخص های عدالت اجتماعی، ارتقای سطح زندگی، رفاه عمومی، تعادل و توازن منطقه ای منجر گردد(معصومی،1387: 56).

با این حال كشور ایران  توانایی های نهفته قابل توجهی برای توسعه گردشگری دارا است و با عنایت به اهمیت گردشگری با برنامه ریزی علمی در اقتصاد جهانی و عرصه های فرهنگی – اجتماعی و محیطی به ناچار توجه به این بخش اساسی می باشد كه از پنج سال پیش تلاشهایی برای برنامه ریزی و توسعه در این بخش صورت گرفته است . میزان موفقیت در توسعه گردشگری تابعی از كیفیت و نحوه ی دخالت عوامل مؤثر گوناگون جهانی، منطقه ای است كه یكی از عوامل مؤثر برای امر برخورداری از ( تعدد و انواع جاذبه های گردشگری) می باشد كه  می توان با بررسی روش های قیمت گذاری خدمات در صنعت گردشگری راه های جذب منابع با بالاترین بهره وری از منابع گردشگری را محاسبه کرد و بهینه ترین روش را برای توسعه منابع مالی برای گسترش این منابع طبیعی، و ایجاد اشتغال را در مناطق مختلف کشور که استعداد جذب گردشگر را دارند فراهم نمود ( بصیری،1385).

مواد آمورف با توجه به اهمیت آنها از نظر خواص و کاربردهای فناوری بسیار حائز اهمیت هستند و لازم به ذکر است که مواد آمورف یا بی شکل، مواد جدیدی نیستند و   شیشه­های سیلیکاتی دارای قدمت بیلیون ساله اند]1[.

مواد آمورف به خاطر خواص منحصر به فرد خود جایگاه ویژه ای در صنعت دارند که این خواص تقریباً در جامدات بلوری مشاهده نمی شود. از جمله دلایل دیگر اهمیت این مواد این است که آنها را نسبت به مواد بلوری نسبتا راحت تر می توان تهیه و همچنین خواص نوری و الکتریکی مواد آمورف را میتوان از طریق تغییر درصد مولی مؤلفه های تشکیل دهنده آن ها کنترل کرد [1و3]. مواد آمورف بصورت توده ای[1]و لایه های نازک[2] به این علت که رشد مسیرهای رسانشی در آنها نسبت به مواد بلوری آسانتر بوده و تغییرات فیزیکی در ساختار این مواد با سرعت بیشتری انجام می شود، در سیستم های کلیدزنی[3] بسیار مورد استفاده اند.از دیگر کاربردهای این مواد می توان به کاربرد در تهیه  فیبر های نوری اشاره کرد ]1[.

لازم به ذکر است که در جامدات آمورف میانگین مسافت پویش آزاد حامل بار کوچکتر از ثابت شبکه ای a است در صورتیکه در یک شبکه بلوری بزرگتر می باشد]4[.

در بخش پایانی فصل برخی کاربردهای مواد آمورف را در دسته بندی های خاص بیان خواهیم کرد.

1-2) کلیات و تعاریف در مورد جامدات آمورف (بی شکل)

جامدات بی شکل به دلیل فقدان نظم و تناوب بلندبرد در شبکه، دارای ویژگی های خاصی هستند که در مواد بلوری دیده نمی شود. در بلور کامل، اتم ها به طور تناوبی و نامتناهی در یک فضای سه بعدی تکرار می شوند و به عبارت بهتر نظم بلندبرد داشته و تابع موج الکترونی در آن ها تابع موج بلاخ می باشد، در حالیکه در جامدات بی شکل تابع موج بلاخ دیگر معتبر نیست. بلورهای محدود دارای ناکاملی های سطحی و حاوی نقایصی مانند تهیجا[5]، اتم بین شبکه ای، دررفتگی، بلورهای ناکامل یا واقعی هستند. با این وجود، بی نظمی[6]می تواند فراتر از حد ناکاملی در بلور باشد ]5[. بنابراین می توان از نظر ساختاری جامدات را به طور کامل، به سه دسته بلوری، چندبلوری و بی شکل تقسیم نمود که طرحواره بلور کامل و بی شکل در شکل (1-1) نشان داده شده است]8[؛ البته لازم است بین جامدات بی شکل و چندبلوری تفاوت قائل شویم، بدین صورت که در جامدات بی شکل صرفاً ممکن است مناطقی کوچک با نظم کوتاه برد در ریز ساختار نمونه وجود داشته باشد در صورتیکه در حالت چندبلوری، نظم بلوری حوزه های مختلف با هم تفاوت دارد ]6[.

شکل 1-1) یک ساختار دو بعدی فرضی: a) شکل بلورین b) چندبلوریc) بی شکل ]1[.

خرید اینترنتی فایل کامل :

در این طبقه بندی یادآور می شویم که در مواد بی شکل نظم بلندبرد[7] وجود ندارد که به معنی فقدان نظم کوتاه برد[8] روی پیکربندی نزدیکترین همسایه ها نیست و بسیاری از خواص جامدات بی شکل معطوف به وجود همین نظم کوتاه برد می باشد. بنابراین می بایست انواع مختلف بی نظمی را معرفی نماییم.

1-3) تعریف بی نظمی و انواع آن

اگر کلیه جامدهای واقعی بی نظم باشند در نگاه اول به نظر می رسد که باید تآثیر   حالت­های الکترونی جایگزیده تماماً در نظر گرفته شود. به طور کلی این فرضیه صادق است اما واضح است که نظریه ی جامدهای بلورین کاملاً در توصیف خواص کپه ای اغلب جامداتی که اتم های آنها بر روی یک شبکه ی تناوبی قرار گرفته است، بسیار موفق بوده است. در واقع، برخی خواص همچون رسانندگی الکتریکی را می توان در قالب بعضی جزئیات بدون رجوع به یک شبکه تناوبی که برای محاسبه  حالت های کوانتومی لازم است، شرح داده شود. گاز فرمی الکترون آزاد بارزترین مثال به شمار می رود. بنابراین بهتر است بحثمان را به بی نظمی خلاصه کنیم و تنها آن مواردی را در نظر بگیریم که خود بی نظمی در تعیین خواص فیزیکی کپه ای حائز اهمیت است، همچون خواص گرمایی، ارتعاشی، نوری یا الکتریکی. در نیمرساناهای آمورف این مسئله همواره مطرح است [9].

كانون اصلی استراتژی بازاریابی، تخصیص مناسب و هماهنگ نمودن فعالیت ها و منابع بازاریابی است تا اهداف عملیاتی شركت از حیث یک بازار – محصول خاص تامین شود و برنامه ریزی استراتژیک بازار ابزاری است كه شركت ها با بهره گیری از آن، از طریق یک طرح و برنامه ای مناسب جهت عناصر آمیخته بازاریابی طبق نیاز وخواسته های مشتریان بالقوه در بازار هدف، به دنبال كسب مزیت رقابتی و ایجاد هم افزایی هستند.

• بیان مسأله

استراتژی چیست؟ اگرچه واژه استراتژی طی دهه 60 برای اولین بار به یک واژه تحاری محبوب تبدیل شد، اما هنوز هم موضوعی است که تعاریف و تفاسیر مختلف و متعددی درباره آن ارائه می شود. اما تعریف زیر جوهره این واژه را در بر دارد:

یک استراتژی، الگویی است بنیادی از اهداف فعلی و برنامه ریزی شده، بهره برداری و تخصیص منابع و تعاملات یک سازمان با بازارهای هدف رقبا و دیگر عوامل محیطی.(واکرو همکاران ،2003)

کانون اصلی استراتژی بازاریابی، تخصیص مناسب و هماهنگ نمودن فعالیت ها و منابع بازاریابی است به منظور تامین اهداف عملیاتی شرکت از حیث یک بازار – محصول خاص، است.

لذا، مسئله اصلی مربوط به قلمروی استراتژی بازاریابی، عبارت است از تعیین بازارهای هدف خاص برای یک خانواده محصول یا یک محصول خاص. سپس، شرکت ها از طریق یک طراحی و اجرای برنامه مناسب عناصر آمیخته بازاریابی ( اساسا چهار آمیخته محصول، قیمت، پیشبرد و مکان) طبق نیازها و خواسته های مشتریان بالقوه آن در بازار هدف، به دنبال کسب مزیت رقابتی و ایجاد هم افزایی می باشند.

در این تحقیق سعی ما براین است که عوامل و متغیرهایی که در استراتژی های بازاریابی بر توسعه فروش محصولات دریایی تاثیر معناداری دارد شناسایی نماییم. بعد از شناختن این عوامل میزان اهمیت و الویت داشتن هریک از این متغیر ها را در میزان تقاضا و افزایش مشتری تعیین نماییم.

به همین منظور ما در این پژوهش به دنبال یافتن جواب این سئوال می باشیم که شرکتهای موادغذایی مانند شرکت میلاتون در فروش محصولات  مختلف خود چه فعالیتهایی باید داشته و چه گامهایی را باید اتخاذ نمایند و عوامل موثر بر کاربرد استراتژی بازاریابی در فروش محصولات دریایی چیست؟

• اهمیت و ضرورت انجام تحقیق

• اهداف تحقیق

• بررسی رابطه استراتژی بازاریابی بر توسعه فروش محصولات دریایی.
• بررسی رابطه استراتژی های نفوذ بر بازار بر توسعه فروش محصولات دریایی.
• بررسی رابطه استراتژی توسعه بازار بر توسعه فروش محصولات دریایی .
• بررسی رابطه استراتژی توسعه محصول بر توسعه فروش محصولات دریایی.
• بررسی رابطه استفاده از استراتژی متنوع ساختن بر توسعه فروش محصولات دریایی.

1-4-1- اهداف كاربردی

خرید اینترنتی فایل کامل :

این تحقیق مورد استفاده جامعه علمی و پژوهشی/  دانشگاهی ، انجمن در بازاریابی، رقبای شرکت میلاتون جنوب و … صورت خواهد گرفت.

• سوالات تحقیق :

آیا استفاده از استراتژی بازاریابی با توسعه فروش محصولات دریایی رابطه دارد؟

آیا  استفاده از  استراتژی های نفوذ بر بازار با توسعه فروش محصولات دریایی رابطه دارد؟

آیا استفاده از استراتژی توسعه بازار با توسعه فروش محصولات دریایی رابطه دارد؟

آیا استفاده از استراتژی توسعه محصول با توسعه فروش محصولات دریایی رابطه دارد؟

آیا استفاده از استراتژی متنوع ساختن با توسعه فروش محصولات دریایی رابطه دارد؟

1-6- فرضیه ‏های تحقیق:

1-6-1- فرضیه  اول:

استفاده از استراتژی بازاریابی با توسعه فروش محصولات دریایی رابطه دارد.

1-6-2- فرضیه  دوم:

 استفاده از  استراتژی های نفوذ بر بازار با توسعه فروش محصولات دریایی رابطه دارد.

1-6-3- فرضیه  سوم:

 استفاده از استراتژی توسعه بازار با توسعه فروش محصولات دریایی رابطه دارد.

1-6-4- فرضیه  چهارم:

استفاده از استراتژی توسعه محصول با توسعه فروش محصولات دریایی رابطه دارد.

1-6-5- فرضیات پنجم:

 استفاده از استراتژی متنوع ساختن با توسعه فروش محصولات دریایی رابطه دارد.

• چارچوب نظری

در ادبیات برنامه ریزی استرتژیک بازاریابی، استراتژی بازاریابی و طرح بازاریابی به عناوین زیر مجموعه ای از فرایند برنامه ریزی بازاریابی مطرح هستند. یک شرکت یا سازمان، جهت تحقق اهداف کلان و اهداف بازاریابی خود نیاز به برنامه ریزی بازاریابی دارد که یکی از ستاده های مهم این فرایند، تدوین استراتژیهای بازاریابی است. اجرای درست استراتژیهای بازاریابی، بخش نهایی و ضامن موفقیت شرکت در امر بازاریابی است که طی آن استراتژیهای مربوطه باید به درستی پیاده سازی و کاربردی شوند.

اغلب، مجموع پیش بینی شده ی فروش ها و سودهای آتی واحدهای فعالیت و بازار- محصول های یک شرکت کمتر قادر به تحقق اهداف سودآوری و رشد در بلند مدت آن شرکت نیست. بین آنچه که شرکت می خواهد، با ادامه فعالیت های فعلی اش، بشود با آنچه که واقعا می شود فاصله و شکافی وجود دارد. این مسئله تعجب آور نیست زیرا برخی از بازارهای با نرخ بالای رشد شرکت در طول زمان به مرحله بلوغ می رسند و اهمیت برخی از فعالیت های بالغ و سودآور نیز با گذشت زمان کاهش می یابد. لذا، برای تعیین سرچشمه و منشا رشد شرکت در آینده، مدیریت می باید درباره طراحی یک استراتژیک برای هدایت فرایند توسعه فروش تصمیم بگیرد.

از میان مدلهای مختلف توسعه فروش، ما مدل واکرو همکاران(2003) و  نور بخش (2013) را که عمومی ترین و کاربردی ترین مدل محسوب میشود ، انتخاب کردیم: